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伊士曼的制胜“膜”法

2019年04月19日 星期一 来源:PUWORLD独家发布 我来说两句 保存为书签

——暨采访伊士曼高性能膜业务部亚太区总经理张波


车主都希望让爱车始终保持亮丽如新的外观。从购买新车时的小心翼翼,到与第一次刮蹭的不期而遇,再到最后的“破罐破摔”,确实是一个不愉快的体验。几乎每个人都习惯了给手机贴膜提供保护,我们同样可以给汽车贴上一层膜,免受外界的侵袭。

在中国,汽车漆面保护膜的出现并不突然,其庞大的市场需求也在意料之中。然而,为消费者提供一款真正能够实现高效保护功能的产品,并不容易。市场上质量参差不齐的漆面保护膜,却常被戏称为“皇帝的新衣”,看似得到了心安理得的保护,车身依旧遭受着赤裸裸的伤害。

伴随着国外众多漆面保护膜的知名品牌涌入中国市场,在消费者心中留下高品质、可靠的标签,是从激烈竞争中脱颖而出的秘诀。伊士曼似乎有着一套属于自己的独特方法,得到了汽车后市场消费者的一致好评。带着好奇,我们很荣幸采访到了伊士曼高性能膜业务部亚太区总经理张波女士,听她讲述伊士曼的制胜“膜法”。


技术:从原料到终端,一应俱全

20年代初,伊士曼就已经开始研制汽车漆面保护膜产品,在技术上作了早期的探索和尝试。2012年,伊士曼收购了首诺公司(Solutia),这次收购是公司在汽车领域增长战略中重要的一步。2014年,伊士曼再次拓展漆面保护膜业务,成功收购了知名漆面保护膜的生产厂商Commonwealth,并改进了其生产工艺和技术。目前在市场上,有很多漆面保护膜产品声称提供较长的质保时间,但真正通过市场实际验证的并不多。而Commonwealth的产品经历了7-8年的市场测试,甚至一度被市场称为性价比最高的选项。

张总表示:“伊士曼始终致力于成为领先的特种材料制造商,漆面保护膜产品很符合我们的发展战略。我们觉得高性能膜是一个真正能给客户和终端消费者带来利益的产品,于是投入了更多的研发和精力。”

“在漆面保护膜原料上,我们对TPU产品的选材非常苛刻,因为这与最终成品的性能息息相关,如自我修复性能、拉伸性、耐久性等。此外,伊士曼拥有顶涂层方面的专有技术。”

2018年,伊士曼宣布在其位于美国弗吉尼亚州马丁斯维尔市(Martinsville,  Virginia)的工厂建成了世界一流的聚氨酯挤塑线。这进一步整合了生产的垂直一体化,为漆面保护膜产品提供了重要原料。

“伊士曼是一家同时拥有TPU原料生产线、漆面保护膜产品研发生产、品牌运营,并提供技术服务的企业。一系列的投资背后,代表了伊士曼的承诺,以及发展高品质汽车窗膜和漆面保护膜业务的信心。”张总称。


产品:从经济型到中高端,三大品牌

伊士曼在漆面保护膜领域推出了三大品牌,分别是龙膜LLumar、威固V-KOOL、圣科SunTek。

张总表示:“与多数的竞争对手不一样的是,伊士曼为漆面保护膜产品打造了多品牌,而不是一个。我们认为不同消费群体的诉求截然不同,很难以一个品牌的一款产品来满足。”

“圣科SunTek提供了最为经济的选择,提倡性价比;龙膜LLumar面向的是中高端的消费者,素以追求品质生活为导向;威固V-KOOL代表了最顶尖的性能,为追求卓越的高端消费者提供服务。”

张总举了一个形象的例子:“品牌定位不同,就像坐飞机,有头等舱、公务舱、经济舱。虽然都是去同一个地方,价格却不同。消费者会根据需求,选择适合自己的。而付出更高的价格,是为了得到更高的品质和更好的服务。”

“例如威固V-KOOL这个品牌,定位是高端的消费者,伊士曼一直在思考把什么样的尖端产品用在这个品牌,怎么在店内为消费者提供VIP的体验,如何让这个品牌标志让他们有更好的身份象征。”


市场:从功能性到美观度,因地制宜

从美国市场到中国市场,伊士曼漆面保护膜产品的成功过渡,并非偶然。

“伊士曼有很多业务,我们会将它们分成不同的类别,比如以终端产品为方向进入全球市场,漆面保护膜就是其中之一。”张总告诉我们。

“仅在美国,各个州的汽车贴膜习惯也有不同,有些地方的贴膜率非常低。美国市场和中国市场的差异更加明显,这是由一些环境因素和消费者心理所决定的。

美国的运输主要靠空运和公路运输,道路上的大卡车较多,引起的石子飞溅可能使车身尤其是引擎盖受损。这是一个普遍存在的现象,所以美国市场对漆面保护膜的需求,更强调功能性。

中国的街道更窄一些,路上的车辆更多,小刮蹭在所难免。除了所需保护部位不同外,中国消费者对美观提出了更高的要求。汽车对于中国消费者而言,是一张基础名片,代表了一个人的品味和社会阶层。他们非常在意汽车漆面保护膜的完美贴合,以及整体的光洁度。

伊士曼很尊重中国市场,我们还针对中国消费者设计了无痕包边,车主也可以根据贴装习惯做一些调整。”


服务:“三分膜七分贴”,无微不至

伊士曼不仅在产品体系力求高端,现场的贴膜技师也走在行业的前沿。威固V-KOOL为贴膜技师设立了综合考评三级认证体系,分别为“Installer”、“Master”、“Master of Master”。

“贴膜过程有很多因素直接影响到车主的满意度,比如时间。伊士曼拥有最强大的数据技术服务,数据库包含了上千种车型,覆盖市场上主流豪华车型。我们希望让贴膜更精准,实现专车专用。”

谈及市场上的仿冒问题,张总表示:“伊士曼在渠道建立上防止这种行为,如经销商、门店、尤其是授权门店。消费者可以在网上、手机APP和微信小程序上查阅到。我们公司的法务部门,每年花费了大量的人力和财力打假,的确在中国市场还需要更完善的法律规范。”

“伊士曼一直致力于完善服务体系。我们的产品本身,经历了相当严格的测试,清晰地说明它能达到怎样的性能程度。市场上,一些小品牌往往以夸大宣传来博取消费者的购买欲。虽然相比之下我们可能吃亏而失去一单生意,但诚信是得到市场和客户认可很重要的一点,所以我们始终坚持着。”

“此外,我们对终端消费者做了大量的研究,他们到底怎么使用汽车,真正的需求是什么,从买车到选择漆面保护膜经历了什么样的购买流程,去什么地方收集信息,哪些信息能影响到他们的选择。这决定了我们应该在什么地方出现。”


管理:一切存在的意义是创造价值

在近三十年的职业生涯中,张总从快消到医药,从销售到市场,累积了多领域的丰富经验。除了近70人的团队之外,有近千家经销商和门店需要维护关系,这对她是个不小的挑战。

2018年汽车销量出现了十几年来少见的下滑,但高端车型的销量仍在稳定增长。“这些高端车正是漆面保护膜重要的消费对象。”张总说。

“在汽车后市场,只有为消费者带来价值的产品才能生存。我认为只有转变想法,除了提供高质量的产品以外,加强与经销商合作提供面向消费者的贴膜服务,才能在未来市场立足。”

张总笑言:“选择对的伙伴,就像选择一个门当户对的伴侣。这决定了我们的价值观是否统一,发展节奏是否一致。我们有时候要做出一些妥协,来实现双赢的局面。”

2018年,伊士曼的漆面保护膜业务销售额实现了翻番,而张总正期待着创造下一次惊喜。“漆面保护膜市场充满了竞争,产品的同质化、持续的价格战……同时,它也饱含机遇。很感谢公司的支持,让我们有足够的尝试空间,去做有价值的事。”

 
 
 

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