您好,欢迎来到环球聚氨酯网!请 登录 注册
环球聚氨酯网首页 | 新闻 | 市场 | 供应 | 求购 | 企业 | 设备 | 会展 | 招聘 | 专题 | 视频 | 繁体站 | English
 

环球聚氨酯网

环球聚氨酯网 > 招聘频道 > 采购技巧 > 全文

你知道客户是如何把供应商排序的么?

2013年05月23日 星期四 来源:PUWORLD独家发布 我来说两句 保存为书签

客户有哪些排序规则?通常,在项目型销售中,供应商排序都有以下一些特点和技巧:

1.项目需求:

客户通常会首先和首选供应商讨论需求。

所以,如果你见到一个客户对自己的需求非常了解,你得考虑是客户比较专业呢,还是他已经与首选供应商探讨了很长时间;客户是不厌其烦地与你沟通需求呢,还是明确地告诉你他要做什么;客户对沟通的时间是否有限制,你能否接触到关键的人物?

2.项目方案:

客户是详细地与你沟通实现的方案和路径,还是告诉你要求、给你限定了提交方案的时间,而且没有太多兴趣与你探讨解决方案。

3.产品功能和演示:

产品演示时,客户是详细地看你产品的所有功能,还是仅对其中的少数功能感兴趣?

是有一个检查清单,还是干脆直接询问你们某个功能是如何实现的?

另外的细节是:是否有人参加竞争对手的产品演示而不经意缺席我方的演示?对我们的演示过程是否有足够的耐心?给我们的演示时间的长短,是否与其他对手一样?

4.项目计划和时间:

你是否能和客户一起商定项目的时间?如果总是被动地听从客户的安排,并且总感觉到时间紧张,那么这也是一个判断依据。

这些方法有利于我们简单地判断在销售中的位置。

无论何时,都应该记住:我们不是一个人到客户那里去的,我们总是带着竞争对手一起去见客户。所以,你表现得好坏并不重要,关键是你在客户那里表现得要比你的对手更好。同样一个问题,客户会问不同的供应商,然后对不同答案进行比较,从而判断谁更可依赖、谁更专业,这种对比伴随着项目的始终。

所以,回答每一个问题时,都要意识到:竞争对手其实就在你的身边;这个问题如果是对手来回答,会是什么样的答案?有的时候,回答“是”是个好的答案,可有的时候,回答“否”往往更有利于你获得信任。

经常遇到很多年轻销售,客户提出不合理的要求和提供不符合实际的功能时,往往不敢回答“否”。其实,这个时候回答“否”,并简单明确地说明为什么是“否”,往往比模棱两可地说“是”更有价值和意义,更有利于取得客户的信任。当然,客户这样做还有一个重要原因:客户可能有意挑起和加剧供应商之间的相互竞争,以使自己获得更多的信息和服务以及更优惠的价格。

所以,如果你一味地根据竞争制定策略,往往容易进入客户的圈套,而客户往往在“鹬蚌相争”时,取“渔翁之利”。

要取得成功,唯有全心全意地关注客户,虽然在漫长的征途中需要不时地“瞄”一下身边的竞争对手,然而那仅是“瞄”而已,我们更需要的是全身心地“盯”住客户。

 
 
 

我要评论

0人参与 0 条评论  [查看评论] 看看论坛里说什么
登录 (请登录发言,并遵守相关规定

 

 
 

 

关于环球聚氨酯网 联系我们 营销服务 体验/订阅 诚聘英才 合作/友情 意见反馈 站点地图 法律声明

©copy;2003-2012Puworld.com版权所有站点主编信箱news@puworld.com内容指正、信息报料请点击